备战旺季，水乐园如何做好市场营销？

WATERPARKS

又到了一年之中“群雄逐鹿、各显神通”的激情时节了，全国众多的水乐园项目已经摩拳擦掌，跃跃欲试，期待创造佳绩。随着旺季来临，国内的水乐园项目陆续开园。有人欢喜有人忧，大投入大品牌项目依然是市场的主流领军代表，但依然有很大比例园区非周末的日客流在几百人左右，周末日客流在千人上下徘徊。如此局面，让投资者、项目方、营销负责人倍感压力，急需绞尽脑汁，在市场营销板块上走出破局。一个项目成功的市场营销受“项目硬件、交通区位、周边人口、活动策划、营销投入、品牌形象、营销政策实施、口碑传播”等诸多因素影响，但市场营销开发的具体措施、计划、执行，以及营销团队的深耕细作也极为关键，共同决定着项目的成败。

注重分析，精准定位，计划前置

除了珠三角、长三角部分园区，全国绝大部分园区都会在每年的6月份先后开园，但工作人员基本都会在4月-5月相继到岗，还有很多的园区开园前还在陆续找人、抢人，这其中也包括市场营销人员。因为市场营销人员的到位时间晚，很多工作在黄金时间内已经错失，人员一到岗面临着即将迅速开园，每天面对的是琐碎的事情，对于市场营销的分析、研究、政策措施制定、决策签批、落实推进深受影响，最后形成盲目跟风，照搬照套，没有制定出适合自身项目的一套成熟的可行性的市场操作打法，一边营业还在一边摸索，一边调整，最后没有达成预期目标。

因此，对于单一的水乐园项目形态，运营及营销团队人员的提前到岗尤为重要，特别是市场营销、策划人员的提前到位并进入工作角色，对于前期进行有效的市场调研、竞品分析，做好项目客户对象、市场区域的总体定位，制定相关营销实施政策，市场开发的具体举措，营销活动策划方案，营销激励奖罚措施、宣传推广的计划，媒体运用策略，渠道商的拜访交流达成合作意向……等等，留足时间和空间，因为市场营销是没有统一标准的，是需要根据项目因地制宜而实施的，将因政策、措施、推广、活动等多方面发生变化的。因此市场板块的人员提前到岗，在前期做好科学的调研分析，精准的目标定位，相关政策的研判制定，市场开发的具体措施分解……等等显得尤为重要，打有准备的仗，做有计划的事，注重分析，精准定位，计划前置。

宣传造势，鸣锣开道，精准推广

要在市场销售上有所作为，就要告别“酒香不怕巷子深”的思维。要冲锋，先吹号。各个项目的销售也不例外，把进攻做上去，在宣传上先做造势的动作，当然不是所有的宣传都是需要花上大笔金钱的，挑上最合适的最优惠的渠道去做，让人觉得它是突然从天上掉下来的，从地下冒出了的，看多了，听多了，各级销售渠道再跟进，自然容易多。因为任何事物都是从认知到熟知到用之的。

宣传推广中需要注意的几个环节，一是自身宣传工具的建立及运用要注重形象，传达中有亮点。比如自己的官网、微网站、DM、海报、微信公众号、服务号推广等等，需要精心策划设计，里面的文案话述、画面视频、编辑排版等都需要精挑细选，树立自身项目的形象主题，不能敷衍了事。二是在宣传载体形式的选择上，避免单一推广。需要进行有效组合，线上线下相结合，既要重视微信大号、微博红人、直播平台、视频自媒体、热门论坛、搜索引擎、门户网站等新媒体，也不能完全忽略地推、户外、影院、公交车、出租车、楼宇框架、LED大屏、音乐交通电台等常规媒体，把握宣传投入比例和侧重点，选择客流转换率比较高的媒体进行合作，宣传的效果才能呈现。三是宣传上注重节点、步骤、时机的安排。因为各个项目对宣传的投入不一样，不是每个项目都是轰炸式的宣传，宣传推广也需要把握时机节奏的安排，过早过晚都不行，一般来说，每年过了五一之后都将是形象的集中宣传期，6月份是开园期间结合各类低价入市、限时抢购、学生优惠、买一送一等等进行宣传，7、8月份都会结合大型活动注入强心剂进行大肆宣传。四是借势借力、合作推广、资源互换进行宣传推广。结合本地区的政府、商圈、景区或城市相关的大型活动、事件进行融合，宣传平台的资源互换搭建，重点在异业合作推广中运用双方共同营销资源，节省线下活动预算支出，共同宣传双方，加倍提高宣传效果，也将事半功倍。

唱好主题歌 打好活动牌

结合促销措施 因地制宜实施

现行的市场营销，无不把活动策划作为营销的一把利器在实施。水乐园因为营业周期短，具有刚性消费、短程消费、即时消费、散客主玩等特点，好的大型活动无疑将为营业效益的提升提供助力，引爆客流。如长隆的比基尼比赛、玛雅的电音节已成为品牌活动，深入人心。在活动策划创意的过程中，可从时下流行的演艺或娱乐项目；当红的娱乐、体育、网红明星；当下热议的事件或节日契机（如世界杯、端午节、七夕节）；异业结合的专属活动等方向进行深挖提炼，策划创造鲜明的活动主题，赋予体验性强的活动内容进行组合。时下流行的水上飞人、网红直播会、明星SHOW、电音节、水球大战、泡泡大战、西瓜狂欢节等都是不错的案例。也可天马行空，群策群力，创造属于自身项目的IP原创活动。

撒网捕鱼 打开通路

构建秩序井然的营销网络

水乐园要在短周期内创造最大的市场效益，需要建立一个立体的完善的营销体系。除了自身建立营销机构和强有力的营销团队之外，也需要在主要客源市场的中心区域建立销售机构、以及在大企业、大团体设定渠道销售点、销售个人，逐渐形成总部决策——营销中心直销开发——各区域销售点宣传并收客——游客传播——潜在客源形成的基本销售体系。

直销网络做强做大。将市场营销部门人员进行市场分工，并对客源市场进行市场细分，分区域、分行业、分规模、分特点，有选择性有针对性进行直销的拜访及跟进洽谈小众戏水团体；

建立票务销售代理点。于各地区进行考察，有选择性地选择代理点进行洽谈，给予代理点激励回报，使之成为一个终端宣传点，又是一个终端销售点；

建立渠道销售点或销售个人。将客源地区各大旅行社、各大协会团体、各大物业管理公司（处）、政府及工矿企业（工会、行政、人力等部门），有选择性地选择其单位或个人作为渠道销售的点或个人，公司给予优惠的营销及保护政策，渠道销售点或个人可单独进行团队售卖或散客门票售卖，获得相应回报；规划好良性竞争的合作机制，保证各渠道的利润空间，采取双赢方式进行合作；水上乐园营销的渠道主要有各个旅游社、旅游网、团购网、有自行组团功能的酒店、渠道代理公司等等，关键在于政策体系的制定，以及利益机制分配模式的建立。

谋销结合，策划指导销售，

销售完成策划

1、对市场细分、产品订制，谋销结合，利用园区现有资源，推出专属化产品进行市场行销。推行本地市场与外地市场不同的门票政策销售模式；外地市场专属的渠道产品销售模式；订制产品销售模式；套票产品销售模式；捆绑式促销、循环式促销、打折促销等等；用策划指导销售，销售完成策划的理念实现市场营销的推进。

2、制定不同菜单——让产品多样化。根据园区的自身优势和产品现状，制定亲子家庭、情侣、学生、个性化团队的订制推广主题，进行量身定制，满足不同客户的个性化旅游服务需求。也可整合周边景区制定不同游线的一日游、二日游线路产品，以支持外区域市场团队销售。

3、联合异业机构/产品，创造活动产品。结合所在城市的特殊资源，嫁接适合夏季做活动推广的机构进行合作，落地于园区，精心策划主题，进行活动营销，实现客流转换。

4、扩大销售渠道，保持渠道稳定，深度开发直销。保持渠道市场客户开发的持续稳定，加强直销市场开发的深度和力度，精耕细作，针对每个区域市场，设定渠道和直销市场开发任务比重，重点针对行业渠道进行细分开发，设定细分市场的经营任务和完成目标进度，对“政府机构、行政事业单位、工会组织、协会团体、金融、通讯、保险、医院、学校、社区、家委会、村委会、妇联、车友会、大型工厂企业……”等，进行点对点开发，确保销售结果。

5、确保运营季价格政策稳定有序，特殊活动周期稳中求变。结合经营目标和产品现状，试探性的分活动、分阶段、分主题、分节点的推出特优政策和综合消费、捆绑消费、联合促销政策，为园区更深一步的经营实施获取宝贵的经验。

6、结合园区实际，逐步推行全员营销及全员绩效，各部门均有营业及管理任务，既是后勤服务部门同时也是效益创造部门，实行各部门月度、季度、年度综合考评，并推行实施员工个人绩效管理，部门及个人根据完成任务的百分比，分享成果及承担责任。

强化服务接待功能，

建立前攻后守的行动管理模式

发挥园区计调导服、接待统筹安排作用，协调散客及团队游客在各部门中的服务衔接工作，减轻销售后勤包袱，加强服务营业部门的支持配合，进一步提升游客服务质量和控团的透明度，确保对客服务的监控和对营业后勤部门服务的考评。销售工作进一步专业化，强化销售人员的计划目标管理。加强销售人员的销售办法、模式、技巧、谈判、跟单、成单的培训，进一步招聘补充具备市场开发能力的销售人员充实到销售团队，逐步对销售人员进行减少程序，要求销售人员专业推广，专心行销、量化管理、优胜劣汰，采用搜索手和攻击手相互配合的工作方法，有计划、有重点、有任务、有结果，每日拜访、问询跟进、景接等进行指标量化，利用团队有效协作，提高工作效率，完成销售目标。

市场营销工作需要

培育、发展、逐步成熟

一个园区的发展，重点应以建立品牌核心竞争力为主导，塑造并完善品牌内涵，建立忠诚消费群体，并取得社会的广泛认同。市场销售策略应以求客流量为主，大力发展第一次顾客，培植二次、三次顾客，不断稳定散客市场，大力拓展营销渠道，打开业务流通的通道，逐步开发直客团客业务。(来源：水乐园聚焦)